Василий Колесников Стороннему наблюдателю российский нефтяной рынок может показаться раз и навсегда сформированным, устоявшимся и поделенным между выросшими за последнее десятилетие "китами" - такими как "ЛУКОЙЛ", ЮКОС, ТНК и немногие другие. В значительной мере это действительно так. В результате долгой и напряженной борьбы гиганты пришли к политике "мирного сосуществования", обосновались в разных регионах России и стараются, чтобы их интересы там по мере возможности (то есть без стратегической надобности) не пересекались. Однако рынок - тем более такой молодой, как в нашей стране, может сформироваться раз и навсегда. В российской провинции мало-помалу стали появляться и набирать силу новые участники нефтяного рынка. Свое место среди них занимают трейдерские компании.
Если фирма, которая начала свою деятельность на рынке нефтепродуктов менее трех лет назад, причем начала с одного офиса и штата из 7 человек, а сегодня стала серьезной, динамичной маркетинговой структурой с пятью филиалами и штатом 200 человек, это уже говорит о многом, и прежде всего о том, что фирма идет по верному пути. Речь идет об одной из трейдерских компаний - ЗАО "Нефтехимическая компания "Регионнефтьснаб" (НКХ РНС).
- У предприятия уже сложились постоянные клиентские отношения почти с 1500 клиентами в 69 регионах СНГ, - рассказывает генеральный директор "Регионнефтьснаба" С.Гришанов. - Около 80 фирм стали дилерами нашей компании и вошли в консорциум. В прошлом году компания непосредственно или через своих представителей реализовала почти 700 тыс. тонн нефтепродуктов.
Одним из главных козырей РНС стала практика индивидуального подхода. Каждый клиент, который обратился в компанию, гарантированно получит: консультации по возможности приобретения необходимых ему нефтепродуктов; экономически обоснованный расчет стоимости отгрузки и поставки нефтепродуктов с того или иного НПЗ (что позволит потребителю максимально снизить свои затраты) потребителем; сравнительный анализ цен на нефтепродукты в регионе, указанном потребителем; и наконец, юридическое и правовое сопровождение договоров.
Одна из главных проблем в работе трейдерских компаний связана с тем, что их региональные клиенты, особенно многочисленные мелкие потребители нефтепродуктов, зачастую не располагают достаточными денежными средствами и вынуждены рассчитываться с поставщиками бартером: ликвидными товарами собственного производства. Конечно, это далеко не лучший способ расчетов, и порой специалисты компании ломают голову, стараясь придумать, как и куда реализовать полученные за бензин и дизельное топливо подсолнечный жмых, строительные рукавицы или, скажем, доильные аппараты. Но такова реальность. За два предыдущих года общий оборот торговых операций "Регионнефтьснаба" по договорам мены составил почти 17 млн. долл. В 2000 году компания работала с 11 регионами России, а в 2001-м - уже с 69. Создано пять самостоятельных дочерних предприятий, привлечено для дилерской работы 75 фирм в 47 регионах. А в нынешнем году компания намерена создать еще 9 региональных представительств по работе с бартером. При этом, конечно же, нормальные денежные расчеты - это основной источник пополнения бюджета компании.
Было бы наивным ожидать, что появление на нефтяном рынке новых активных игроков, таких как трейдерские компании, подобные "Регионнефтьснабу", обрадует "старожилов" этого рынка. Крупные нефтяные компании готовы на время забыть о внутренних противоречиях в своем "клубе гигантов", чтобы отстоять свою практически монопольную позицию в регионах перед напором дерзких энергичных новичков. Их интересы в этой ситуации зачастую совпадают с интересами региональной административно-политической элиты. Традиционные продавцы нефтепродуктов и сработавшиеся с ними местные власти с неприязнью встречают появление на региональных рынках нового поставщика, тем более если этот поставщик энергичен, мобилен, предлагает все новые, более удобные и выгодные для потребителей виды реализации ГСМ.
Способы в борьбе с новым, сильным и перспективным конкурентом применяют разные, но многие из них не имеют ничего общего с честной конкуренцией. Один из самых примитивных вариантов - откровенная травля, антиреклама, очернение в СМИ. Но есть и более изощренные способы, например, якобы "сотрудничество", подлинной целью которого является стремление связать компанию фиктивными договорами на подставные фирмы. Зарегистрировать фирму-однодневку по-прежнему не составляет никакого труда - российское регистрационное законодательство еще настолько несовершенно, что честный предприниматель может долго и безуспешно обивать чиновничьи пороги, а мошенник, дав тому же чиновнику "на лапу", мгновенно зарегистрирует любое предприятие хотя бы по чьему-то потерянному или украденному паспорту. Такая фирма-призрак может быть создана специально для того, чтобы, заключив фиктивные договоры, втянуть серьезную компанию в долгие судебные процессы и тем самым дестабилизировать ее деятельность. Но эта тактика не приносит серьезного успеха, хотя и отвлекает от дела. "Регионнефтьснаб" выиграл все подобные судебные дела, несмотря на давление некоторых должностных лиц, подтасовку фактов, подделку документов и другие неблаговидные приемы.
Так, некая фирма "Азот-1" заключила с "Регионнефтьснабом" договор, но вскоре выяснилось, что никаких нефтепродуктов ей не нужно, нормальной работой она заниматься не намерена, а просто, взяв кредит в банке под договор, откровенно предложила НКХ РНС вернуть ей эти деньги наличными, явно собираясь использовать их на какие-то другие дела. Получив отказ, директор "Азота" долго тянул время и наконец обвинил РНС в том, что сроки поставки сорваны. После этого начались "авторитетные" звонки из некоторых официальных ведомств, убеждали вернуть деньги в той форме, как просит директор "Азота". Наконец, сам директор лично принес и предъявил (видимо, в качестве доказательства того, что он "вхож в структуры" и имеет там "самые теплые" отношения) постановление о возбуждении дела по признакам мошенничества, хотя до сих пор не предъявлено по этому поводу никакого обвинения - ни генеральному директору "Регионнефтьснаба", ни предприятию. Интересно, что постановление он принес и предъявил его на день раньше той даты, которая была проставлена в этом документе.
Отрадно то, что подобные недобросовестные "партнеры" не делают погоды в отношениях РНС с клиентами. Скажем, за год компании пришлось заниматься почти 20 такими делами, но по сравнению с общим количеством клиентов - а их почти 5,5 тыс. - это капля в море. И все же молодым трейдерным компаниям приходится сегодня тратить немало сил и средств не на развитие дела, не на социальные программы, а на обеспечение собственной безопасности, на содержание мощной юридической службы, необходимой для ведения многочисленных арбитражных дел. В прошлом году "Регионнефтьснаб" успешно провел 10 арбитражных дел: 4 из них завершились мировыми соглашениями и 6 выиграны.
Одно из самых удивительных уголовных дел, в которое попытались втянуть НХК РНС, было сфабриковано в Пермской области. Некая фирма "Каскад 2001", имеющая в регионе связи как в милицейских, так и в других кругах, даже не позаботилась придать своей афере хотя бы видимость правдоподобия. Это предприятие заключило договор с пермским филиалом "Регионнефтьснаба" на поставку труб за нефтепродукты. Затем, совершенно не выполнив собственные обязательства, обвинило в мошенничестве... генерального директора РНС Э.Касаткина - якобы он присвоил трубы и скрылся. Выяснилось, что эти трубы (которые "Регионнефтьснабу" так и не были переданы) фирме "Каскад 2001" вообще никогда не принадлежали. Настоящим владельцем была другая фирма, которая даже не подозревала о том, что ее трубы кто-то продал. Однако сотрудники ОБЭП по ходу дела вели себя так, что можно было подумать, будто они сотрудники фирмы "Каскад 2001". Генеральному директору Э.Касаткину под угрозой расправы предлагали подписать документы о получении и реализации этих труб на сторону.
Степень криминализации нефтяных региональных рынков по-прежнему очень высока, функции арбитражного суда сплошь и рядом подменяются силовыми действиями как бандитов, так и правоохранительных органов, отличие которых друг от друга в данном случае значения не имеет, - так оценил эту пермскую историю генеральный директор НКХ РНС С.Гришанов. - Разве что, если "крыша" бандитская, вас заставят признать свою "неправоту" с помощью раскаленного утюга, если же "крышует" РУБОП, то, возможно, переломов и ожогов удастся избежать, но на вас непременно заведут уголовное дело и отправят для раздумий в КПЗ местного следственного изолятора.
Особенно тяжело приходится новым игрокам нефтяного рынка в тех случаях, когда против их появления в регионе согласованно ополчаются местный криминалитет и повязанные с ним "деловыми" интересами представители региональной власти. И чем выше сидят эти представители, тем сложнее с ними бороться. В этом руководство "Регионнефтьснаба" убедилось на собственном опыте, приобретенном в Тюменской области.
Летом прошлого года один из партнеров РНС - ООО "Запсибгазпром-Инвест" подал в арбитражный суд Тюменской области исковое заявление к ЗАО НХК "Регионнефтьснаб" о взыскании суммы основного долга и процентов за пользование чужими суммами в объеме около 1,7 млн. руб. Арбитражный суд, приняв иск, одновременно наложил арест на денежные средства ответчика. Вроде бы все законно, но не было учтено одно существенное обстоятельство: договор поставки между двумя партнерами предусматривал договорную подсудность разрешения споров в арбитражном суде Санкт-Петербурга и Ленинградской области. На этом основании "Регионнефтьснаб" направил в арбитражный суд Тюменской области ходатайство о передаче дела в другой арбитражный суд и об отмене ареста денежных средств. Оппоненты не нашли на это законного возражения. Поэтому они пошли на прямой подлог.
В арбитражный суд Тюменской области поступили другие ходатайства, подписанные якобы руководителем пермского филиала "Регионнефтьснаба" Э.Касаткиным, об... отзыве вышеупомянутых ходатайств и возвращении подлинных документов (в том числе договора поставки), представленных в арбитраж руководством РНС. Простое изучение этих новоявленных ходатайств показало, что они подделаны: номера соответствуют номерам совсем других документов, есть и другие доказательства подделки. А главное, в чем "прокололись" фальсификаторы, - они поставили под фальшивкой подпись, якобы принадлежащую Э.Касаткину, не учтя, что за две недели до того в связи с отсутствием Э.Касаткина временно исполняющим обязанности директора пермского филиала был назначен другой человек, то есть в тот момент Касаткин просто не мог подписывать никаких ходатайств.
Арбитражный суд Тюменской области тем не менее дело рассмотрел и подложные ходатайства удовлетворил. А принадлежащие "Регионнефтьснабу" подлинные документы на основании того самого подложного письма передал... неизвестно кому. То есть якобы представителю "Регионнефтьснаба" О.Селезневу, о котором в компании ничего не известно (в материалах дела указан номер его паспорта и тюменский адрес жительства, но найти его и увидеть пока никому не удалось).
Такие чудеса правосудия оказались возможны по очень простой причине: одним из главных акционеров ООО "Запсибгазпром-инвест" является Тюменский городской банк. А председателем совета директоров этого банка с момента его основания являлась Галина Рокецкая - жена бывшего губернатора Тюменской области Леонида Рокецкого (только в октябре 2001 года она оставила этот пост в связи с переменной места жительства).
О связях тогдашней "первой леди" Тюменской области с местными криминальными кругами много писали и говорили разные СМИ, причем эта информация не была ею опровергнута. Тюменский городской банк, учредителями которого числятся несколько сельских пенсионеров и два сельских же предприятия, был фактически ее собственным банком, с помощью которого "Мама Рокки" (так ее называют в Тюмени) в свое время подмяла под себя все местные финансовые структуры - и не только финансовые. Очередной жертвой должна была стать и компания "Регионнефтьснаб". Возможно, ее спасла только смена руководства в области: избран новый губернатор.
Во всяком случае эти и другие подобные передряги не заставили коллектив предприятия сдаться, а, наоборот, сплотили и закалили. Клиенты, попробовавшие сотрудничать с компанией, убедились в надежности и выгодности такого сотрудничества. Уже не многие продавцы нефтепродуктов могут конкурировать с РНС по ценам (www.regionneftsnab.ru). Иногда это приводит к почти бесприбыльной продаже, но менеджмент компании заботится о завоевании нового рынка, тратит много сил и средств на расширение сети своих региональных дилеров в России и в других странах, тщательное изучение конъюнктуры рынка нефтепродуктов того или иного региона. Добившись весьма значительного успеха в первые три года работы, компания намерена и в дальнейшем расширять масштабы своей деятельности.
- Невзирая на все эти детективные истории, мы в наступившем году планируем увеличить объем реализации нефтепродуктов в три раза, - рассказывает генеральный директор "Регионнефтьснаба" С.Гришанов, - а также выйти на переработку нефти и конденсата в объеме 100 тысяч тонн в месяц. Все-таки наша основная задача не борьба с конкурентами, а привлечение клиентов. И здесь очень важное направление - предложить потребителям то, чего пока нет у других трейдеров - разнообразие форм оплаты - аккредитивы, залоги, кредиты, отпуск продукции под реализацию, организация совместных предприятий, бартер и ценные бумаги. Все это, как мы уверены, поможет значительно увеличить объемы реализации продукции и значительно расширить нашу постоянную клиентскую базу.
