Медицинский франчайзинг в России: рынок падает, лидеры растут

Антон Олефир. Фото пресс-службы сети клиник «Будь здоров»

Медицина – стратегически «вечная» история: люди всегда будут болеть. Даже в кризис заболевший откажется от многого, но не от хорошего врача. Франшиза многопрофильного центра – это ставка на базовую потребность, которая оправдывает длинные сроки окупаемости.

Парадокс сегодняшнего дня: общий спрос на франшизы упал на 18%, а медицинские франшизы лидеров выросли на 10-15%. Инвесторы бегут от непроверенных моделей и голосуют за системность, узнаваемость и готовую операционную поддержку. Разберем, как устроена эта модель и почему она обеспечивает рентабельность до 25%.

Тренды рынка

Рынок медицинских франшиз растет, но входит в стадию профессиональной конкуренции – выживут сильные концепции с проработанной бизнес-моделью и узнаваемым брендом. Слабые игроки уходят, системные сети занимают их долю.

Согласно исследованию, проведенному «Ингосстрахом» совместно с сетью клиник «Будь здоров» и порталом Franshiza.ru, общий спрос на франшизы за 2025 год упал на 18%, однако лидеры растут против тренда на 10-15%. В нестабильные времена инвесторы ищут проверенные модели. Многопрофильный центр под сильным брендом дает предсказуемость, проверенные IT-решения, маркетинг и защиту от кризисов – то, что недостижимо в одиночку.

Медицинский франчайзинг – инвестиционно емкий продукт. Для открытия многопрофильного центра потребуются серьезные вложения. Выход на плановую рентабельность – в среднем с третьего года, окупаемость – около шести лет. Благодаря «вечности» медицины это прогнозируемый выход на стабильный поток пациентов и рост бизнеса на десять лет и более.

Инвесторы выбирают франшизу как доходный актив, конкурирующий с депозитами, особенно на фоне снижения ключевой ставки ЦБ за последний год. Депозиты перестают быть наиболее выгодной стратегией, и инвесторы всё чаще рассматривают другие модели управления финансами, в том числе делая выбор в пользу франшизы. Побеждает тот, у кого сильнее финансовая модель и операционная поддержка. Удачная медицинская франшиза может приносить до 20-25% рентабельности против 10-14% по депозиту (в зависимости от ставки ЦБ), причем это инвестиции, которые работают «вдолгую». Операционная поддержка франчайзера превращает идею в актив, обгоняющий инфляцию.

Работа с медицинской франшизой под известным брендом позволяет избежать типовых ошибок стартапа, минимизировать риски и быстрее выйти на окупаемость благодаря использованию готовых бизнес-решений.

Три главных вызова отрасли

Ключевые проблемы рынка: дефицит персонала (его отмечают 38% опрошенных франчайзеров), рост себестоимости (37%), налоговая реформа (34%).

Налоговая реформа стала одним из главных вызовов для частной медицины в России, так как она напрямую затронула ключевую статью расходов клиник – фонд оплаты труда. Хотя базовые медицинские услуги сохранили освобождение от НДС, общая налоговая нагрузка на сектор резко возросла. Частные клиники, относящиеся к малому и среднему бизнесу, лишились пониженных тарифов на страховые взносы. Затраты на содержание персонала увеличились, что вынуждает клиники снижать маржинальность или пересматривать системы мотивации сотрудников.

Дефицит квалифицированных специалистов с медицинским образованием, включая средний медперсонал, особенно актуален для многопрофильных центров. Без централизованной поддержки франчайзера открытие невозможно, а персонал видит больше надежности в крупных игроках.

«Будь здоров» оказывает партнерам-франчайзи поддержку в подборе и обучении кадров. Сотрудники франшизных клиник включаются в программу непрерывного обучения сети, участвуют в образовательных мероприятиях Института наставничества и имеют равные возможности для повышения квалификации наряду со всеми сотрудниками «Будь здоров». Только в 2025 году свыше 100 работников франшизных клиник прошли обучение в сети.

Себестоимость услуг – это сумма всех затрат клиники на их производство. Она складывается прежде всего из расходов на зарплату врачей, аренду, расходные материалы и маркетинг.

На себестоимость влияют несколько факторов. Во-первых, расходы на привлечение и удержание персонала в условиях дефицита кадров, обеспечение непрерывного обучения и повышения квалификации. Во-вторых, закупочные цены на инструменты, медикаменты, реагенты и расходные изделия. В такой ситуации выигрывают сети с централизованными закупками – им проще получать выгодные условия, а также у них есть отлаженная система подготовки и обучения персонала и корпоративные программы мотивации. В-третьих, оборудование и технологии. Амортизация дорогостоящей техники (МРТ, УЗИ, КТ), стоимость лицензионного программного обеспечения и обслуживания приборов требуют значительных затрат. В-четвертых, правовые и регуляторные требования – в первую очередь затраты на соблюдение санитарных норм, прохождение проверок и оформление лицензий на медицинскую деятельность.

Поддержка франчайзера в подборе и обучении кадров помогает решать проблему дефицита квалифицированных специалистов. Фото пресс-службы сети клиник «Будь здоров»

В феврале 2025 года сеть «Будь здоров» запустила проект франшизы и открыла первую клинику под собственным брендом в Москве на Тульской. Затем в течение 2025 года начала работу еще одна клиника – в Строгино. В 2026-м сначала открылся филиал на Ходынке, а в апреле этого года начала прием пациентов уже четвертая франшизная клиника на Профсоюзной. По итогам 2025 года выручка франшизных клиник сети – на Тульской и в Строгино – составила более 232 млн руб. (согласно открытым данным) при общей годовой выручке сети 6,57 млрд руб.

Все франчайзинговые партнеры «Будь здоров», вступая во франшизу, получают возможность использовать единые стандарты сети. Это включает свод ключевых идей и принципов коммуникации с пациентами. Кроме того, благодаря корпоративному бренд-буку партнеры получают готовые решения для оформления медицинского центра. Все это позволяет формировать более гибкие ценовые предложения для каждой клиники вне зависимости от региона, с учетом особенностей медицинского бизнеса и паттернов поведения пациентов.

Открытие клиники по франшизе «Будь здоров» включает полный комплекс мер по запуску проекта и эффективному сопровождению работы – от решения правовых вопросов и выбора помещения до IT-инфраструктуры, обучения персонала и маркетинговой поддержки. Мы выстраиваем внутреннюю логистику и бизнес-процессы, разрабатываем дорожные карты, что позволяет избежать пробелов в работе и минимизировать финансовые риски. Дорожная карта состоит из ключевых шагов управления этапами открытия, каждый из которых включает конкретные задачи и ответственных лиц.

Одна из существенных особенностей работы с франшизой «Будь здоров» – налаженное сотрудничество со страховыми компаниями и наработанная база пациентов, прикрепленных к клиникам сети по договорам ДМС.

Главный критерий выбора партнера – не регион и не площадь, а общность ценностей: забота о пациенте, человекоцентричность, готовность вовлекаться в запросы и потребности людей. В многопрофильном центре пересекаются десятки врачей и тысячи пациентов. Партнеры, разделяющие эти ценности, обеспечивают единые протоколы и приверженность пациентов бренду – это дает устойчивую прибыль.